乳业营销之电商营销

2013年的淘宝，2015年的微信。

一个时代给予的信息化进步是整个民族的骄傲，然而在全民淘宝和微商的局势下又有多少企业胜出？当追随大的趋势走过一遭是赚的盆满钵满，还是感觉终迷茫了甚至被坑了。时至今日，有没有思考过问题的根源在哪里？

2013年几乎所有人都认为牛奶挂在淘宝上就可以有很好的销量，原因就是淘宝有很好的客流量，这就好比选择了一个好的地段就不怕卖不出去东西。然而很多企业把牛奶挂出去了，并没有起到预期的效果，转而言之就当做个广告宣传，可是那种期待和失败的落差只有自己才能体会。2015年是全民微商的一年，以微信为基础的若干平台也崛地而起，什么微萌、有赞……有客户跟我讲，微萌的活动就有300多种，这是谁都比不了的，所以我选择微萌。当时我们就意识到了，这是埋下了一个多大的坑。2015年N家乳企都有了自己的微商，可是并没有哪个有预期的效果。

假如大家都做微信营销，大家都在靠转发挣钱，那么我们的朋友圈是这样：

假如我们的朋友圈都是这样，那么我们已不再有朋友……

前几天有个朋友讲，在朋友圈发了些电动车的图片，顺便卖卖。我直接告诉他，你肯定一辆也没卖，他瞪大眼睛看着我，你怎么知道。我直接告诉他做事要用心，你用心做事不一定有订单，更何况随便做个兼职，我从来不相信不劳有获，所以类似这样的转发我也基本不替别人做，因为我不想无心去做什么事，不想对不起朋友。

大马路上扫码送东西，扫码领优惠券、扫码白吃、扫码白喝的活动比比皆是，年轻人一时好奇扫了，拿到赠品，然后转回头屏蔽了，或者直接取消关注。打开朋友圈，打开公众号，有几个是你真正关注并且消费的，为什么头脑一热就认为别人都会扫码、都会关注、都会转发、都会来消费呢？

促销在巴氏奶销售中占有极其重要的位置，每年的3月份和9月份是巴氏奶销售的黄金季节里，这两个月份是增加销量的旺季，各个商家也是摩拳擦掌、使出浑身解数展开抢夺消费者的大战。各种促销活动五花八门，搭赠牛奶、赠送其他物件、打折、优惠券各种活动应有尽有。增加一个订户、新增一个订单着实不易，然后等促销结束的时候订户是否还是持续来订购呢，假如订户对产品、对服务极其满意自然还是会持续订购，假如订购一个周期（一个月或者三个月）不再订购，那么你的利润是否支持的了你的促销成本。

月关曰：以利交者，利尽则交疏；以势交者，势倾则交断；以色交者，花落而爱渝；以道交着，地老而天荒。促销虽然可以吸引订户，但是利尽之日是聚还是散了呢？如何才能让订购做到可持续性，答案在文中——道。原意为以道义相交的人，望年之后就会彼此深深的感恩、感激。那么在当今乳品行业我们如何和订户做到以道相交呢，那就是服务，让订户时刻感觉到，我们提供的不仅仅是每天配送的那份牛奶，而是我们时刻在为他着想，给他提供更安全的产品，更便捷的服务……

巴氏奶销售的卖点就是几个概念，时间——如24鲜奶，成分——如零添加，距离——牧场在身边，牛奶自然鲜。当所有的概念已只是概念，当人们对这些字眼已审美疲劳，当企业还在为包装、卖点、促销绞尽脑汁，何不换种思路，提升服务。

这里我们把服务分为线上和线下。

线下服务中，山东本土乳企有的续订率可以达到90%以上，总经理很自豪的讲，我们服务非常好，多年以来形成的习惯，送奶工拿订户当家人，年龄大行动不方面的经常帮忙倒垃圾，帮忙买菜。如果服务可以做到这般，订户怎么还会订购陌生人其他品牌的牛奶；同样，如果我们做的仅仅是配送，到期之后在奶箱里留张纸条，试问如何让订户能持续订购？

订户的续订率、流失率为什么差距如此之大，是流失率大的不懂营销吗，非也，既然订户已经选择了您就说明您的营销已经得到客户的认可，不再选择的原因自然是五花八门。当然，很多客观原因是人为很难控制的，但是很多原因是我们根本无法获取，或者获取不准确的。很多人讲，我们问客户退订原因了，但是客户就是讲不想喝了，或者说孩子不想喝了，我们也没办法，最后就这么退订了。以心相交，淡泊明志，友不失矣。意为交朋友要真诚相待，以心相交。在订户配送的过程中，仅仅简单的完成一个放牛奶的动作，对于客户的情况一无所知，订户退订的时候被问到为什么，答复一个不想喝了已经是很客气了，可能您认为这是托辞，但是也只能默认，因为您跟客户到不了交心的程度，也不好再深入的沟通。假如您天天去一个超市买东西，售货员除了简单的结账连一句多余的话都不想跟你讲，你能坚持购买一个月也算奇迹了。

线上服务中，很多人第一印象就是可以网上订奶，可以微信订奶，以此来给客户提供方便。在巴氏奶销售中，网上订奶、支付确实可以带来方便，然而客户需要的方便却不仅仅于此。

作为一个银行卡持卡人，我的方便在于：可以在柜台存款、取款、转账；可以在取款机存款、取款、转账；可以在网银转账、查询明细、理财、支付。作为一个电信卡使用者，我的方便在于：可以在电信营业厅交费、办理业务；可以在线交费；可以在网上营业厅查询我的套餐、我的话费剩余、我的通话记录、消费明细。银行和电信提供便捷的并不仅仅是转账和充话费，首先要是一套数据，一套数据才能保证不同渠道查询和业务处理之后数据的一致性。也就是在柜台存款之后在取款机和网银可以查看到这个款已到账；反之，如果在网银转账成功，则在柜台和取款机可以查看到金额相应的变化。另外就是以客户为中心，形成一个服务圈，服务圈提供给客户的是一系列的服务，而不仅仅是业务的一个片段。

订奶网和微信订奶的一系列服务有哪些呢？

任性消费

订奶的订奶需求可以归为三类，其一：每天都订，或者间隔一天订一次。其二：按照星期规则订购，特殊订单如周一订1瓶，周二不订，周三1瓶，周四不订，周五订3瓶，周六日不订。其三：多品种循环订购，鲜奶、酸奶、高钙奶循环订购。

明明白白消费

明明白白消费即每天都有相应的消费明细，并且可以根据订户需求调取相应的奶款数据。比如截止到今日的余款、每天的消费明细、订单中的变更记录、月对账单等等。

便捷的变更

订户可以在网站或者微信自行变更，停奶、换奶、加奶等牛奶变更的操作对订户开放。

细化服务

与喝奶相关的：需要吸管，单元门密码修改通知，需要备用钥匙，装订奶箱。

与喝奶无关的：临时性看管老人，帮老人买菜，帮老人倒垃圾，定期帮老人打扫卫生，父母有急事的情况下帮忙接送孩子，帮忙把楼下的快递带上楼，针对退订的订户有目的性的走访，订户生日时赠送小礼物，家里有结婚生娃的赠送大礼包。

物流跟踪

跟踪牛奶的配送信息，厂区已发出，到达销售公司，到达奶站，送奶工配送中，在某些物流环节中留有电话，便于订户有问题时及时联系到公司相关部门及负责人

综上，乳业电商营销并非仅仅订购支付，要围绕牛奶订户形成一系列的服务圈，在服务圈里，乳品企业要为消费者提供乳品相关的种种服务，线上的各类数据的服务，线下的各类增强客情的服务。乳品企业要从根源改变现状，企业和消费者之间要形成长期互动的关系，而不是每月到期之后上门收款。